刘建平
上海翌龙电器有限公司（上海 200070）
【摘要】模具报价优势互补的操作流程，由网络连接模具企业内相关职能部门计算机进行信息传递，将原由个人完成的模具报价工作，增设有设计、备料、制造等环节信息采集的操作流程，让各部门积累的模具制造经验在报价中得以优势互补的发挥，不仅有助于提高模具报价的精度和工作效率，更有助于缩短签约后的模具制造周期，完善各部门的目标成本控制。
关键词：模具报价；优势互补；操作流程
1 模具报价形式和存在问题
改革开放前，模具由不独立经济核算的模具车间生产，厂部下达模具任务书给车间，车间不管成本只管生产，模具任务书像没有约束力的开口合同。为提高模具生产能力，一些行业公司把业内产品厂的模具加工能力集中起来，并加以设备投资和技术培训，成立独立经济核算的专业模具厂。模具厂为业内产品厂服务，一般先与产品厂订立模具技术协议，待设计完成、估算出总加工工时后，再用“平均工缴”乘以“总工时”算出模具价签合同。签技术协议再到签合同有一段时间差，或长或短取决于专业模具厂的工作效率，是一种缺乏约束力的半闭口合同。
改革开放后实行市场经济，产品厂可以货比三家选择模具厂，模具厂也可以选择产品厂，模具报价和交货期是业务洽谈的主要标的，报不出模具价格和交货期，无法去竞争签模具的闭口合同。
然而，模具是单个、带有试制性质的产品，要一次性报准模具价格也不是件容易事，每副模具的报价，至少要考虑以下的价格构成要素。
模具价格=(1)设计费+(2)材料费+(3)制造成本+(4)销售费用+(5)税金利润
(1) 设计费包括常规的设计成本和特有技巧的技术保密费,常规的设计成本应能消化设计部门的人员工资、津贴以及固定资产折旧等相关费用。技术保密费不是每副模具都可开设的，只有特有技巧别人不掌握的前提下，才能考虑技术保密费，技术保密费可以在模具价格中占很大比例，并可在合同中增设保密协议，保护无形资产价值。
(2) 材料费包括厂内直接配料费、外购标准件费、外协费用等。选用不同的型腔材料就有不同的料费构成，所涉及的加工工艺难易程度也会不尽相同，形成的模具寿命差别更大。应根据客户的寿命要求选择适当的材料，控制材料费的目标成本，不必一味选择高档材料，造成模具质量过剩。
(3) 制造成本主要指车间的直接、间接劳务费、设备折旧费、动力费等。对通用设备加工的模具可选用一个平均工缴作为制造成本的计算基数，对高额进口设备加工的模具，可选用分别测算的各设备工缴费来作为制造成本的计算基数。
(4) 销售费包括差旅费、通信费、客户交际接待费等。尤其值得一提的是，对无试模条件要到外省市试模验收的模具，要专项列出出差试模的预算销售费用成本。防止出差试模费用消化掉模具所有的利润还不够。
(5) 税金利润根据税务规定和企业经营目标设置。
此外，对批量订货的模具，报价应适当考虑一些折让率。对超高精度的模具，要考虑模具验收的一些报废因素。对交货期待特急的模具，可增收加急费来达到各取所需，等等。
要让模具业务承接人员一个人去考虑上述种种报价因素，可能真的忙不过来。况且业务承接人员也不会是设计、备料、制造进度控制、质检验收等各流域的全能冠军。实践中的模具报价往往采取一些简便的计算方法：
例如，对注射模来说，通过型腔模块尺寸大小的计算，可以确定模架型号和料费数据。假如，通过统计数据已知某类型注射模材料费约占模具总价的5%，已计算得知料费成本为2,000元，则用料费推断模具总价的建议计算公式为：模具价格=料费/0.05=2000/0.05=40,000元。
又如冷冲模，知道了凸、凹模轮廓线切割的总周长和加工工件的叠加厚度，就可计算线切加工总工时和根据架型号推算其他加工工时。以工资成本作为估价依据，则有简易推算公式：模具价格=凸、凹模加工工时×进口线切割工资+其它工时×平均工资。
对引进模具，根据劳动生产率的差别，打个对折，或1/3~1/4的引进价，也就报出去了。
用简易价格推算方法估价，有很大的局限性。例如，就算是同类型的注射模，因模具尺寸大小不同，料费所占模具总价的比例是变化不同的。用平均料费比例5%去简单套用，有时报价结果误差很大。模具报价如盲目走简化捷径，又不能及时发现模具报价偏差问题，积重难返会给企业带来极大的经营风险。
1.1 盲目提高模具报价，会使企业失去应有的竞争能力
模具业务承接人员个人用简易价格推算方法估算模具价格，又怕承接的模具价格报低亏本，容易形成提高报价的习惯性思路，抱有“报高价格接进模具总没影响，或报高价格不进也没损失”的观念。但是，如今产品厂业务人员模具询价技术已经趋于完善，肯定会拿多家模具厂报价单作相互比价。盲目提高报价往往会在价格对比后遭到删除。这种无依据提高报价的观念不改变，往往会使客户感到报价不实。其结果，久而久之会使原有老客户逐渐流失，新上门客户建立不了业务关系，企业逐渐失去应有的竞争能力。
1.2 忽略成本构成的偏低报价，也会使企业效益下降而无法生存
由于模具业务承接人员个人掌握的信息资料可能没有及时更新、存在老化现象，而且，因个人所处位置的局限性会遗漏考虑许多模具的价格构成要素。如，无试模条件的外出试模出差费用，等等。有时，模具订单竞争拿到了，但职能部门指出了报价漏考虑的成本构成要素。这时，既不能因价格低而反悔不做，契约社会毁约是要负赔偿责任的；也不能因价格报低就偷工减料，那样模具验收时会过不了关。这种报低价格的模具比率小时，企业还能自行消化，如果这种报低价格的模具批量大，就会影响企业的经济效益，甚至使企业失去生存发展条件。
1.3 没有优势互补的团队合作精神，模具企业难以发挥最佳经营状态
模具是订单式带有试制性质的产品生产，因此对模具生产各环节的经验积累显得尤为重要。各职能部门在实践中总结的经验教训，其实是企业一笔无形资产。但每项保密技巧、经验教训不一定都反馈给模具业务承接人员保密。
例如：只有少数主任设计师才真正掌握的高速级进模堵料问题分析与对策，高速冲压防冲孔废料回跳法。
只有模具质检验收人员才最具有发言权的免于验收扯皮的合理尺寸标注基准的选择技巧，严格控制关键尺寸比例的确保模具验收通过技巧，等等。
忽视职能部门之间优势互补的配合作用，常常会使企业在已经有过的教训问题上不断重复再付学费，导致应收帐款坏帐数额增加，使企业经营环境恶化。
因此，在模具业务承接报价中，发挥模具业务承接人员的积极作用固然重要，而建立一条职能部门参与的模具报价中各职能部门相互配合关系的结构建设，使个部门历年积累的模具经验及技巧能在报价中发挥优势互补的作用。
图
1所示为模具报价的职能部门配合关系结构图。
2 模具报价优势互补的操作流程设计
模具报价优势互补的流程设计，可降低模具业务承接人员的资历、经验要求，不必将企业的设计权威人士、管理权威人士放到业务承接窗口去接待客户。让有所专长的权威人士在设计、管理更重要的把关位置上发挥作用，业务承接的联络工作可让具有活力的年轻人承担。
将业务承接、设计、供应、制造、质检、财务等职能部门，都列入参与模具报价的流程，可以使各部门积累的经验技巧得到优势特长的发挥。通过职能部门团队的共同努力，实现模具报价和合同执行条文的整体优化，既适应模具厂最佳生产能力的发挥，又最大限度满足客户的所有个性化需求。
图
2所示为模具报价的合理流程设置图。
2.1 网络联机使模具快捷报价有了动态实时的联络手段
把原本一个人做的模具报价事，增加一个相关职能部门参与的流程环节，是否会时间拖得太长不具操作性，答案可以是否定的。随着英特网、通信、计算机编程等技术的发展应用，通过英特网、企业内局域网，对各职能部门进行有关模具报价的信息发送和及时反馈，流程周期时间可以根据需要设计的有长有短，这在技术手段上已不存在问题。
当然，这种需要发挥团队精神的报价流程，主要适应于以工艺指挥生产的组织形式，不管模具厂规模大小，不管是采用分厂（冷冲、成型）各自独立对外承接业务，还是统一对外承接业务，都可设置统一对外的业务承接窗口，然后将客户询价信息传各相关部门，保证企业在管理和服务质量上的统一。
对业务承接人员赴外地承接模具业务，也可用Email将报价所需的模具设计信息实时传回，由业务流程管理部门协调报价流程进度，在约定时间内传递报价数据，高效率支持模具业务承接人员与客户的合同洽谈。
2.2 模具报价的团队合作流程总比仅靠个人操作要更全面准确
企业培养一个能够独立担当模具业务承接的人员，没有8~10年的有关模具设计、管理的经历是难以胜任的。碰到业务承接人员个人生病等原因，这种个人报价的运作模式旁人一时还难以插手帮忙。假如遇到业务承接人员的突然人才流动，缺乏正常交接会对企业影响更大。
如今模具结构越来越复杂，冷冲压的单道工序模、复合模已不算主流的模具产品，高速冲模的应用越来越多。成型模有注射模、热固性压胶模、压铸模、挤出模、吹塑模、吸塑模、粉末成型模、浇铸模等类型。而单单对注射模一种来说，又可再具体细分出多种结构形式，二板式、三板式、滑块式、热浇道式，浇口有不同的方式形状，顶出装置有不同的方向方式，抽芯也有强迫、斜滑杆、滑块等多种方式。各类模具的技术秘密、加工技巧，要靠业务承接人员一个人在业务承接中全面精通掌握，已越来越难做到。
模具报价又要涉及价格、交货期最敏感的标的。对企业备料、加工制造的实际负荷状况，加工过程的期量标准，模具业务承接人员不可能都详细了解，很难做到在技术设计、生产管理、成本预算等领域都样样精通。
因此，让具有线生产经验的各环节的专业技术人员、管理人员参与报价流程，肯定比单靠拍脑袋估算做成的报价要更贴合实际，更有利于签约后的合同执行。
2.3 各部门优势互补的协作能提升企业无形资产的价值
经各部门对模具交货进度周期和价格构成要素的计算，汇总后的模具交货期和价格应该更具有合同的可执行性。对模具企业专业化加工的特长，如：
高速冲模防落料孔堵塞技巧，高速冲模防冲孔废料上跳技巧等。
注射模能有效解决缩凹、翘曲、白化、冷隔、飞边、填充不足、波纹等问题的技巧等。
模具承接人员可能拿不准具体模具接进后试制效果，而职能部门的专业人士可能有更具体的经验把握。职能部门参与报价流程，既可避免接进模具交不出去的尴尬，又能最大限度将职能部门的经验积累转化成为企业创利的生产能力。
3 各部门在报价流程中的职责要点说明
图
3所示为报价流程的各部门职责要点说明。
3.1 模具业务承接要让客户确认设计模具所需的产品明细参数
表
1为模具业务承接时要请客户提供、确认模具设计所需的各种信息（注射模的表格式）。
3.2 设计构思要与客户协商圈定模具结构细节、签字确认后成为设计、验收依据
设计部门接设计信息表后，初步框定模具结构和形式，将各副模具信息汇总到业务承接部门，统一口径与客户洽谈模具技术协议书的设定选项。复杂模具结构有必要时可邀请今后将具体承担设计任务的人员一同参与洽谈。
表
2为注射模专用的格式化技术协议书，商定选项后圈出即可。
3.3 技术部门按经确认后的模具设计结构总图估算设计工艺完工期限
计算型腔块尺寸、选择模架型号，发供应部门作提前预订货沟通准备。
确定模具图纸完工日期、校对完成日期。
确定工艺编制完工日期，工时定额编制完工日期。
3.4 供应报出备料完工期限、框算料费成本
根据外购、外协期量标准和模具交货紧急程度，供应估算锻件备料完成日期、外购件的到货日期，模具备料完工日期。
3.5车间制造提出制造周期、估算制造成本、
根据模具总图结构估算加工总工时。
根据模具总工时和车间流转动态估算加工周期。
根据试模设备条件，预算外出试模人工、费用。
预报制造总周期。
3.6 质检部门审核尺寸精度，对高精度模具提出具体验收方案
对高精度产品，圈定一定比例（例如5%）的关键尺寸，在验收产品图上签字确认，非关键尺寸应同意一旦超差的申请回用手续。关键尺寸在设计上就应考虑放适当余量，经试模后确保修正满足。
高精度模具具体的验收方案，例如，对高速冲模客户要求留有10%的质量保证金的付款条文，不能等客户实际冲到多少寿命后才付款，这里面变化因素太多，质量保证金很可能就收不到。保护双方利益的验收协议条文可规定这样验收。既由模具厂质检部门在生产加工过程中，取证和出具模具主要型腔部件材质和硬度检验报告，钳工装配隙均匀的检验报告，有必要可附间隙试冲纸样实物凭证。当在客户试模设备上连续冲压到n冲次后，排除落料不畅和废料上跳问题，就应作为模具寿命验收合格的标的，事实也能说明问题了，避免模具交付后以质量问题推诿付应收帐款余款的矛盾发生。
对确能货真价实帮助客户解决问题，如高速冲模防落料孔堵塞，防冲孔废料上跳，以及注射模能有效解决注塑件的缩凹、翘曲、白化、冷隔、飞边、填充不足、波纹等问题的，模具报价可以考虑技术诺浩费的价格构成，因为其中含有别人做不好的技巧，同时应与客户在合同中签订保密条文，保护企业的无形知识产权权益。
3.7 财务把关分期收款条文，预警应收帐款坏帐
对客户要求留有质量保证金的模具条款，实践中发觉这部分保证金往往陷于验收扯皮而难以收到，成为应收帐款的坏帐。所以由财务负责把关最实在，财务要参与一手交钱、一手交货的模具验收收款的细节的制定，如前3.6所述，达到约定的质量检验程序就应付款，否则监督职能部门实施收款后才提交模具，从验收条款上保证可操作性，杜绝应收帐款坏帐的隐患。
4 具体实施举例
越是大批量承接模具，越能体现模具报价优势互补的操作流程的优越性。因为大量的审图、考虑模具结构、是否能做到精度要求等问题，被分散由各专业分类的主任设计师去考虑，审图效率肯定比模具业务承接个人看要高；将业务承接靠一个人怕脑袋估算模具交货期，切块分散到各部门进行分段进度估算，再汇总起来的数据要精确；从工作效率上来讲，只要局域网信息传递不中断，模具报价团队合作应该比个人做得要快。
下面通过1副注射模的举例介绍模具报价流程的具体操作。
4.1 第一步，模具业务承接人员采集客户产品设计参数
模具业务承接人员采集客户产品设计参数表（见表1），随相关图传送流程协调管理部门，并根据任务的轻重缓急约定回复时间，由各部门反馈相关信息数据
4.2 第二步，分由设计计算型腔件外形尺寸和初选模具结构形式
根据专业分工，发挥专业模具设计特长的原则，技术部门分配各专业模具主任设计师根据产品参数定模具总体结构。表1得知注射产品外形尺寸、材质、公差、壁厚后，主任设计人员就可以通过计算公式计算主要型腔件的外形尺寸。计算型腔件最小侧壁和低部厚度尺寸B的公式为：
B=X，X=CPh4/(Eδmax)
式中 B——为整体结构的型腔四周侧壁和底部的最小壁设计尺寸，单位取mm
C——根据型腔长度L与深度h的比值，对应查找C的系数取值，见表3
P——型腔内平均压力标准值，见表4
h——型腔受力工作部分的深度尺寸（型腔凹形的深度），单位取mm
E——型腔材料的纵弹性系数，软钢取2.1×106、硬钢取2.2×106，单位为kgf/cm2
δ——
max型腔尺寸允许最大的弹性变形量，单位取mm
根据公式计算出侧壁、底部壁厚
B尺寸后，就可以框定型腔块的外形尺寸参数，这时要考虑客户生产能力要求和设备情况，决定模具一出几的形式，依此决定采用二板式、三板式的模架形式，看产品是否有需要抽芯脱模、以及如何顶出等。设计提出一个具体的模具结构设想，再进一步与客户协商确定。
4.3 第三步、与客户协商确认技术协议书
注射模从结构分：有二板式、三板式、无横流道式。
从抽芯脱模形式分：有2哈夫滑块、内滑块、外滑块、倾斜滑块。
从顶出机构分：有顶杆顶出、套筒顶出、顶块顶出、脱料板顶出，等等。
对照格式化的技术协议书，与客户协商确认技术协议书（见表2）。碰到新结构、特殊要求的模具也可承担设计任务的主任设计师参与客户具体协商洽谈。
4.4 第四步、供应管理部门提供模具料费预算、进度时间
供应管理根据设计总图结构选用的模架、标准件，可框算模具料费的预算，考虑是否有锻打备料件，准确计算备料周期。反馈业务流程协调管理部门。转发制造部门。
4.5 第五步、加工制造部门预测加工进度和制造成本
根据备料能达到的日期，加之考虑加工车间现有的加工流转量，分析模具主要加工设备的负荷率，预测模具加工周期，以及通过加班等手段可能缩短的周期，粗报加工进度周期。
根据模具结构框算制造工时，粗报制造成本。
考虑高精度、外出试模的试模费用预算。
4.6 第六步、质检部门根据公差精度要求决定是否专设验收方案
正常的尺寸精度模具按常规验收进行。对超高精度难验收的模具，质检部门会同技术部门提出产品尺寸标注修改建议、圈定一定百分比的关键尺寸，重点考虑设计尺寸标注和模具验收测定问题，提出双方都认可的模具质量验收可操作程序。
对超高精度塑件来说，要客户严格确认塑料牌号、生产厂家、收缩率。成形周期、注射力、保压时间等数据，并签字确认以供验收时的依据，因上述因素都会影响尺寸精度，对此合同双方都要有合作摸索规律的思想准备，共同协力解决问题。
外省市试模会同制造部门提出出差试模费用预算。
4.7 第七步、财务根据是否有高难精度验收方案参与付款条款制定
对有高难精度验收方案的模具，财务要有话语权参与质量保证金条款的制定，审核验收付款操作细节的可行性，确保日后模具完工时应收帐款得以顺利回收。
5 模具报价优势互补的操作流程的实施效果
实施模具报价优势互补的操作流程，能比较精确地确定模具报价，有针对性提出合同执行的协议条款，重视事先与客户沟通协商模具可能遇到的各种具体问题，一切以满客户需要为服务宗旨。
实施模具报价优势互补的操作流程，对模具企业内部来说，还有如下实施效果：
5.1 操作流程可实现企业内部各环节信息传递的无纸化高效运作
上述操作流程都可通过表格、图文实行局域网内的无纸化信息传递。信息发送各部门的时刻，信息反馈的时刻，电脑都有实时记录，便于今后的检查考核。可减少召开缺乏时效的调度会议，不耽搁模具报价信息的正常采集计算。
5.2 操作流程体现了企业团队的合作效果，个人作用在流程中淡出
实施操作流程，可降低对模具业务承接人员的资历和经验要求，因对报价所需的技术、管理素质都被分解到各部门了。业务承接岗位可由年轻的设计、管理人员担任，也可采用适当周期的轮值制。让设计、管理权威人士重点加强各职能部门管理指导，从而发挥职能部门的特长优势。操作流程设计会使客户在模具报价上认同企业，而不是认同某一个人，使企业人才结构、优势特长发挥趋于合理稳定的状态。
5.3 操作流程可完善对各部门的目标成本、计划进度考核
各部门上报的模具成本预算和交货进度估算，一旦模具签单后，稍加调整够就下达各部门的每副模具的考核指标。不要等接到一定批量模具才下达计划，许多问题也不要等定期召开的调度会议上去解决。对部门的成本和进度周期有一个实在的考核内容和可操作性方法。
5.4 实施操作流程可有效缩短签约后的模具制造周期
如附图
5所示，是一个按模具制造前后逻辑关系绘制的模具交货期估算网络图实例。
图5中标注各工序后的数字，是计划安排工序完工的天数。实施模具报价优势互补的操作流程后，在未签模具订单前，已经将技术准备要做的工作完成了，即确定了模具结构图、具体形式等问题。一旦签约，只要安排原审图的主任设计师设计就可以了，提前节省了技术准备要花的5天时间。而且，由于模架结构已定，供应不必等设计工艺15天完成细节图纸设计后才开始备料，而是可以同步预约供应商模架准备交货、投产锻件加工，待设计图纸出来时，备料准备也已同时完成了，即可交付车间加工制造。靠平行同时作业缩短15天的关键线路加工周期，制造如需加工编程，加工车间也可提前做好编程准备，又能压缩一些加工周期，等等。
总之，实施模具报价优势互补的操作流程可以提前让各职能部门对将要承接的模具提前有所准备，相比模具业务个人报价承接业务后，再下达任务到设计、制造部门，具有显著缩短模具制造周期的优势。
6 参考文献
［2］ 刘建平. 模具价格的简便估算法［J］. 模具工业,1989,(2)
［3］ 日文版:白石顺一郎. 射出成形用金型(第2版).
［4］ 刘建平. 模具交货期的估算和计划安排［J］. 模具技术,1990,(1)
［5］ 刘建平.模具交货期控制与调度方法［J］.模具制造,2009,(4)
［6］ 刘建平. 高速级进模堵料问题分析与对策［J］. 模具制造,2009,(1)
［7］ 刘建平
.高速冲压防冲孔废料回跳法［J］.模具制造,2009,(6) 
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